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では、買いたい、欲しい、と思わせるために必要なことは何でしょうか。それは、あなたからの、的確な情報提供です。お客さんが、購買を正当化できる理由です。考え方の一例ですけれども、例えば、ワンボックスカーを購入したい方は、休みの時、家族で楽しくドライブに行きたい。スポーツカーを購入したい方は、彼女を横に乗せて、カッコつけたい。高級布団を購入したい方は、快適な眠りを得たい。あるいは、高級旅館に泊まりたい方は、素敵なサービスと癒しを求めている。スイートルームに泊まりたい方は優越感に浸りたい。居酒屋に行く方は、楽しく過ごせる空間を求めている。お客さんは、行動を起こすためのこういった理由をあなたに求めている訳です。その理由を、あなたが提供してあげないといけません。このように考えていくと、年齢層や家族構成、企業によって、同じ商品やサービスでも、提案する内容は違ってきます。このことを、知っている人と知らない人では、結果に大きな差が出てしまいます。幾ら素晴らしい商品やサービスでも、お客さんが購買を、正当化できる理由を提供してあげなければ購買はされないでしょう。これは新製品です。三割引きで、ご購入いただけます。今なら、こういった特典が付いています。これは、購買を促進する理由にはなるでしょうが、購買を起こすための、理由付けができなければ、それがどうしたの?へーそうなんだ。ということで終わるだけです。
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